Como saber se a minha loja está dando lucro de verdade

"Esse mês vendi bem." É a frase que eu mais escuto, e ela não responde à pergunta. Vender bem e lucrar são coisas diferentes, e dá pra fazer as duas ao mesmo tempo: vender muito e perder dinheiro. Acontece todo dia, inclusive em loja cheia.

A confusão vem de três hábitos que quase toda empresa pequena tem.

Os três enganos mais comuns

Olhar o faturamento e chamar de resultado. Faturamento é quanto entrou de venda. Lucro é o que sobra depois de pagar a mercadoria, as despesas e você. São números diferentes e muita gente só conhece o primeiro.

Confundir caixa com lucro. Ter dinheiro na conta hoje não significa lucro: pode ser venda parcelada que você já gastou, pode ser imposto que vence semana que vem. Caixa é foto do momento, lucro é o filme do mês.

Misturar o seu bolso com o da empresa. Enquanto você tirar dinheiro conforme a necessidade, sem valor definido, é impossível saber se a empresa se sustenta. Você não é despesa variável.

O primeiro passo é se pagar com valor fixo

Defina um pró-labore: um valor mensal, igual todo mês, que é o seu salário. Pode ser modesto no começo, mas precisa ser fixo e precisa entrar na conta como despesa da empresa.

Isso resolve dois problemas de uma vez. Você passa a saber o custo real do negócio, e passa a saber se a empresa paga você ou se você está financiando a empresa.

Depois, descubra o que sobra de cada venda

Para cada produto, pegue o preço de venda e subtraia o que ele custou pra você, mais o que varia junto com a venda: taxa de cartão, comissão, frete, embalagem, imposto sobre faturamento. O que sobra é a sua margem de contribuição.

Essa é a parte que de fato contribui pra pagar as contas fixas. E aqui está um dos erros mais caros do varejo: calcular margem só sobre o custo da mercadoria, esquecendo a taxa do cartão e o imposto. Daí a loja vende, entrega e descobre no fim do mês que a conta não fecha.

Agora some o que você paga mesmo sem vender nada

Aluguel, folha de pagamento, energia, água, internet, contador, software, seu pró-labore. Esse é o custo fixo, e ele chega todo mês independentemente do movimento.

Juntando tudo: um exemplo

Uma loja fatura R$ 100 mil por mês. A mercadoria vendida custou R$ 60 mil. Margem de contribuição: R$ 40 mil, ou seja, 40% do faturamento.

Os custos fixos somam:

aluguel: R$ 6.000
folha com encargos: R$ 18.000
energia, água e internet: R$ 2.500
contador: R$ 1.000
pró-labore do dono: R$ 8.000

Total: R$ 35.500.

Lucro do mês: R$ 40.000 menos R$ 35.500, ou seja, R$ 4.500. Em cima de R$ 100 mil de venda, isso é 4,5%.

Olhando o extrato, parece uma loja forte. Olhando a conta, é uma loja que vive por um fio. E dá pra provar com um número só.

O número que muda a conversa: ponto de equilíbrio

Divida o custo fixo pela margem em percentual: R$ 35.500 dividido por 0,40 dá R$ 88.750. Esse é o seu ponto de equilíbrio, o faturamento em que você não ganha e não perde.

Ou seja: faturando R$ 100 mil, basta o movimento cair 11% para o lucro virar zero. Onze por cento é um mês de chuva, um feriado atravessado, um concorrente novo na esquina.

Agora acrescente algo que quase ninguém calcula. Se 60% das vendas são no cartão e a taxa média é de 3%, isso são R$ 1.800 por mês, que consomem 40% do seu lucro. Taxa de cartão não é detalhe: é quase metade do resultado dessa loja.

O que fazer com isso na segunda-feira

Monte uma folha única, atualizada todo mês, com três números: margem de contribuição em percentual, custo fixo total e ponto de equilíbrio. Mais nada.

Com esses três você responde perguntas que antes eram palpite. Posso contratar mais um vendedor? Dá pra dar esse desconto? Vale abrir no domingo? Quanto preciso vender essa semana?

A maioria das empresas que eu atendo não tem problema de esforço. Tem problema de instrumento. Quem dirige olhando só o velocímetro não sabe quanto combustível resta.

Três armadilhas pra não cair

Desconto sem contar a margem. Um desconto de 10% numa margem de 40% não tira 10% do seu lucro: tira 25% dele.

Estoque parado tratado como patrimônio. Mercadoria encalhada é dinheiro seu dormindo na prateleira, e muitas vezes vale menos a cada mês que passa.

Retirada do dono conforme a necessidade. Sem pró-labore fixo, todos os números acima viram ficção.